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从今年起,木材销售全部取消政府指令性计划,实行产需见面。至此,木材销售价格完全与市场接轨。在这种情况下,森工企业必须改变以往的营销对策,采取适应市场的新策略。
1 采取灵活、多样、竞争、高效的营销策略
以市场为导向,调整产品结构,加快技术开发,提高产品质量,生产适销对路的产品。
(1)把市场需求的多变性、结构性与企业生产的计划性、季节性有机地结合起来,调整企业的产品结构。适销对路的产品,要扩大生产规模;市场前景看好的产品要多生产,组织早开发,上批量;市场销售不畅的产品要削减产量;对滞销的产品要果断停产;销售不景气的产品,要及早转产,使产品达到保质保量,以优取胜。
(2)企业生产应做到生产一代、开发一代、研制一代,创名优特产品,提高产品知名度,让企业产品走出国门冲向世界,把产品打入国际国内市场。
(3)按照市场需求,搞好现有设备的技术更新改造,充分发挥设备潜力,达产达标,发展木材延伸产品,搞好木材深加工和精加工,提高木材综合利用率。
2 研究木材经销特点,提高综合经济效益
(1)开拓市场、强化销售。市场是企业赖以生存和发展的基础,因此,企业要把开拓市场、强化销售放在战略的高度。要抓大户,建立长期可靠的合作关系,稳定供货渠道,增强产品批量销售比重,增强市场变化的抗冲击能力。对木材装饰、家具配套设施的需求要积极生产,抢占市场,拓宽产品销售领域,增加市场销售的覆盖率。市场供求始终存在着不均衡性,也就是说,产品的滞销与畅销是在一定条件下相互转化的。企业必须善于捕捉市场信息,及时发展空隙市场,打好时间差、地域差,以变应变,时时把握市场销售的主动权。
(2)灵活营销方式,增强竞争能力。一是请进来,看样订货搞展销;二是走出去,送货上门搞推销;三是利用生产销售淡季与旺季的时间差搞早销;四是发挥行业整体优势,搞联销;五是利用国内外市场差搞竞销;六是利用有奖销售搞促销;七是抓住有利时机的效益差,搞快销。努力开展多形式、多渠道的营销方式,参与竞争,扩大销售。在销售中坚持畅销木材优质优价的原则,好材卖好价,避免销售工作中的短期行为,为企业创造更高的经济效益。
(3)一业为主,多种经营,提高森工产品的综合效益。一是在坚持主业经营的前提下,大力寻求新的经济生长点,开发与主业相关的延伸产品,如锯材、人造板、木制品或半成品、木片、林化、林副特产,以增加企业的发展后劲,增强企业的发展实力。 二是吸引资金,合作开发地下矿产资源,实现森林资源的主体开发,逐步形成合理的森工产品经销体系。三是发展副业,交叉经营,根据本地区的实际情况,因地制宜地开辟第二战场,发展农林间作,农工交叉经营,全方位、多角度向各个领域渗透,提高森工企业的综合经济效益。
(4)推进规模经营,实现规模效益。在市场竞争日益激烈的条件下,不形成规模经营就难以在市场竞争中站稳脚跟,因此,规模经营是今后企业发展的方向。
首先要对市场供不应求的紧俏产品,如曲柳、椴木、柞木等可实现企业间的联合生产和经营,变单一优势为群体优势、区域优势,实现规模优势;价格保持基本一致,统一对外销售,增强经营能力,从而实现最佳的规模效益。
其次是变企业同类产品的分散经营为集中经营,推动产品上批量,经营上规模,质量上档次,稳定货源,减少盲目竞争的内耗,形成合力,向集团发展,提高市场占有率,提高整体效益。
(5)强化信息工作,发挥经营决策的导向作用。在当今信息时代,企业必须在瞬息万变的情况下依靠及时、准确的市场信息进行决策。因此,信息工作在经济工作中有着不可忽视的重要作用。首先要正确分析形势,加强市场预测,时时把握市场跳动的脉搏。企业要注重市场供求、价格、购买力投向以及宏观经济政策的变化等各项信息的收集、筛选和整理,加强对市场供求形势变化的分析和预测,及时提出适应市场变化的相应对策,避免经营活动中的盲目性,把微观经济放在把握宏观经销形势的基础上,防止决策失误。
其实要抓好微机信息的网络化建设,通过微机终端与信息中心联网,及时准确掌握市场变化的动态,扩大信息量,加快信息的反馈速度,为企业以市场为导向,指导生产、引导销售、把握市场经营主动权奠定基础。
(6)培养一支素质高、作风正、肯吃苦的经销队伍。好的经销策略,好的产品,最终要靠一支好的经销队伍去实施。因此,要把加强经销人员的培训,提高经销人员的业务素质作为一项重要工作来抓。要广开渠道、广纳贤才,把懂业务、会经营、肯吃苦的人员充实到经销队伍中去,增加经销队伍实力。要加强经销人员的业务培训,提高经销人员的知识技能、业务水平和自身素质,使经销人员具备五种能力:熟悉产品,推销产品,宣传企业的能力;收集、综合、分析、反馈信息的能力;做好产品售前售后服务的能力;掌握产品的生产工艺、组织洽淡订货的能力;调剂产品供求、开展多种贸易的能力,真正成为企业营销的专门人才。
林业科技 穆忠华
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