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开拓市场是实现科技产业化的关键——武汉邮电科学研究院市场营销实证研究            开拓市场是实现科技产业化的关键——武汉邮电科学研究院市场营销实证研究 上网第一站　http://www.35d1.com　　 分析了光纤通讯产业的竞争形势，总结了“邮科院”开拓市场的成功经验，对“ 邮科院”和高新技术企业发展提出了建议。 　　1997年，武汉邮电科学研究院（以下简称“邮科院”）以实现销售收入7.1亿元、上缴税收6000余万元、收支顺差1.5亿元（财务收益）的杰出成绩，在全国4800多个县级以上政府部门属研究与开发机构中名列第一。这是1994年以来，“邮科院”连续4次在全国夺冠。 　　谈起“邮科院”的骄人业绩，科技界和企业界不少人不以为然。他们认为，邮电产业是政府垄断行业，这几年事业大发展，“邮科院”是邮电部门的“宠儿”，政府让干什么就干什么，财源当然滚滚而来。事实真的如此么？ 　　笔者专程对”“邮科院”进行了调查，得出了完全相反的结论：邮电通讯行业不是政府垄断的避风港，而是国际高技术竞争的前沿。“邮科院”不是靠政府抱起来的“宠儿”，而是在市场竞争中冲杀出来的一支劲旅。 　　1　通讯产业面临着激烈的国际竞争 　　高技术产业是国际经济和科技竞争的阵地。通讯技术是高新技术的主要领域之一，与国防密切相关，国际竞争更为激烈。在我国通讯技术相对落后时期，西方国家对我国实行全面封锁，并订立了“巴统”协定，不向中国出口高技术产品，也不向中国转让高技术成果，企图使在政治上已经独立的新中国在技术上永远处于落后的地位。 　　正是为了打破西方国家的封锁，使中华民族有自主于世界民族之林的能力，在党和政府的大力支持下，“邮科院”在光纤通信技术领域，开始独立自主艰苦卓绝的科学研究。经过二十年的努力，首先在国内搞出了光纤，首先在国内提供光器件，首先在国内研制出8MB／S光端机，首先在国内建立了4MB／S市内光纤通信系统，首先在国内研制出140MB／S光传输系统，首先在国内开发出监控系统，首先在国内开发出ASIC，首先在国内研究出565MB／S，较早在国内建立SDH通信工程……。一项项国内首创的新技术成果，一项项达到世界先进水平的高技术产品，使“邮科院”成为我国光纤通信技术的先行者和领头雁。 　　改革开放的好政策，使得中华民族空前繁荣，也使得事业迅速发展。20年前，人们还把“楼上楼下电灯电话”作为实现共产主义的标志，到90年代短短几年的时间，电话就进入了千家万户。邮电产业得到千载难逢的机遇，也面临着前所未有的竞争。封锁中国的“巴统”协议撤销了，西方通讯公司不约而同地进入了中国市场。日本的NEC、富士通，德国的西门子，法国的阿尔卡特，美国的AT&T，加拿大的北方电讯，以色列的ECI……。一个个历史悠久、技术先进、管理严格、实力雄厚，再加上客户出国考察等营销手段，来势咄咄逼人，大有“八国联军”进军京都之势。通讯产业领域的竞争，实际上是一场在中国领土上的国际竞争。 　　国内竞争也风起云涌。深圳的“华为”、“中兴新”、“光通”，以特区人的特殊气质，很快将人才、技术、资金集于麾下，短短几年功夫，就后来居上；在计划经济体制下，“邮科院”曾将自己的研究成果无偿传授给许多国有企业，现在这些企业也羽翼丰满，举起了向“师傅”挑战的大旗；还有乡镇企业、民营企业，都想在光纤通讯产业施展才华，大显身手。光纤通讯产业面临着国内外激烈竞争的形势。 　　2　加强市场营销，是实现科技产业化的关键 　　邓小平同志曾经指出：“发展高科技，实现产业化。”实现科技产业化，才能将高科技成果转化为产品，转化为现实的生产力，推动经济发展和社会进步。不将科技成果转化为市场产品，只能是“水中月”、“镜中花”，好看不中用。 　　面对激烈的竞争形势，“邮科院”怎样开拓市场，实现科技产业化呢？他们的经验主要有： 　　一是以市场为导向，进行研究与开发。他们改变传统的思维方式：先科学研究，后开发新产品，最后根据市场需求实现产业化。而是进行反向思维：以市场需求为导向，紧跟世界科学技术发展动向，始终不断地研究高新技术，开发适销对路的新产品，把产品推向市场，占领市场。“邮科院”自建院以来，共取得300余项科技成果，其中达到或接近国际水平的130余项，为国内先进或领先水平的80余项，120余项获省部级以上奖励。目前该院承担的中国高技术研究发展计划即“863”计划项目有10项，其中独立承担的2.5GSDH光通信系统、DFB激光器、EDFA等项目是“863”计划的重点。美国克林顿政府在《为了国家利益发展科学》文件中明确指出：“科学是人类取之不尽的资源”。科技产业化，科研是基础。“邮科院”在科研领域取得的一系列适应市场需求、在国内外领先的研究成果，是实现科技产业化的基础，是科技成果转化为现实生产力的源泉。 　　二是建立专业化市场营销队伍，奋力开拓市场。“邮科院”现有专业市场营销人员200余人，其中50余人集中在院市场营销部，专门从事市场策划、广告宣传、工程设计和国际贸易工作；150余人分布在系统部、光纤光缆部、电信器件公司和固体器件所，专门从事本专业产品的市场营销工作。市场营销工作主要有：市场调研与决策，广告宣传，工程设计，用户培训和售后服务，凡是用户选用该院的设备，该院便免费进行工程设计、安装调试、培训技术人员和售后服务。该院建有国家光纤通讯试验场、邮电部光通信产品质量监督检验中心、国家光纤通信产品进出口商检认可实验室、亚太电信组织（APT）光纤通信培训基地，使用户得到最先进适用的技术、最佳质量的产品、最可靠的培训和服务。 　　三是抓紧装备建设，建立科研生产基地。全院坚持发展大科研、大生产、注意防止和避免分散化、小型化、作坊化的弊端，根据市场需求和本院实力，统一规划，集中使用资金，进行装备建设。他们一方面引进了一批具有当代先进水平的设备和仪表，提高本院整体科研和生产水平；另一方面自制了一批高水平的实用化装备。根据本院经济发展形势，该院固定资产投资规模在不断扩大，1990年为1000万元，1997年上升至1.2亿元。现在，“邮科院”的固定资产总额已达3.69亿元，年生产能力为12亿元。 　　四是加强横向联系，扩大产业规模。为了迅速占领市场，“邮科院”在不断提高本院装备水平的同时，积极加强横向联合，与10多家工厂签订技术转让和散件组装合同，使这些企业完成了结构调整，并带动了相关省光通信技术的应用。现在，横向联合的销售收入已占该院收入总额的1／3。 　　3　“邮科院”要大步前进 　　近几年来，“邮科院”在科技产业化方面取得的优异成绩，引起了原国家邮电部、湖北省、武汉市三级领导人的高度重视。李鹏、邹家华、宋健等国家领导人，国防部长迟浩田、原邮电部长吴基传，都曾前来视察工作；湖北省、武汉市的领导人更是多次前来调查研究，对“邮科院”的未来寄予了厚望。 　　“邮科院”的产品销售收入从1990年的0.3亿元，1997年达到7.1亿元，7年增加了24倍，发展速度无疑是很快的。但是，与其他高科技企业相比仍有很大的差距。深圳“华为”、“中兴新”，是90年代成立的。其技术实力和资金实力都是“邮科院”的“小弟弟”，但到1997年，两家的销售收入，分别达到40亿元和15亿元，远远超过了“老大哥”。武汉的“长飞”，是在“邮科院”的指导帮助下，于1992年才建成投产的，但1997年光缆销售量已占全国市场份额的40％，位次占居榜首，“学生”超过了“先生”。“邮科院”要大步前进，才能适应国家对高科技企业的要求，才能永葆光纤通讯事业的先行者和领头雁的青春。 　　“邮科院”要大步前进，主要应该解决以下几个问题： 　　一是要集中人才和资金，大力开发和发展拳头产品。毛泽东同志早在革命战争年代就总结了“集中优势兵力打歼灭战”的战略方针，邓小平同志在改革开放新时期又提出“发挥社会主义能够集中力量办大事的优势”，江泽民同志提出在制订中长期科学发展规划时，要“统观全局，突出重点，有所为、有所不为”。三代领导核心都强调了“集中力量，突出重点”的重要性。“邮科院”如果采用这一战略方针，选择最有市场发展前景、本院又最有技术实力的产品，集中人才力量和资金，加大研究开发的力度，加速产业化的进程，扩大生产规模，一定会有新的突破。 　　二是增加市场营销力量，更快地增加市场份额。根据国内外高技术企业的成功经验，市场营销人员要占企业职工总数的1／3以上，才能有效地开拓市场。目前“邮科院”市场营销人员还不到职工总数的1／8，该院的生产能力利用率也只有2／3。增加市场营销人员将有利于开拓市场，增加销售收入。 　　三是尽快进行股份制改革。“邮科院”是高新技术企业，已有连续多年发展盈利的历史，尽快改造为股份有限公司并使股票上市，将有效地调动广大科技人员和职工积极性和创造性，还将筹集到数以亿元的资金。“邮科院”的发展前景无可限量。 科技进步与对策　　 罗昌宏 单击文本框复制本文地址给您的好友！ 　　 上一篇营销： 面向市场转向定位积极进取迎接挑战——谈煤炭企业营销工作面临的形势及其应变策略 下一篇营销： 关于当前电力市场营销策略的探讨 【本站资料完全免费，仅供参考学习之用，请勿用作他途，谢谢合作！ 上网第一站】

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