随着电力进入买方市场，电力的销售发生了很大的变化。把电卖出去，将费收回来，已成为电力营销工作的关键环节。如何转变观念，做好电力营销工作，记者于６月１１日在北京就有关问题采访了国家电力公司发输电运营部主任王炳华、副主任徐纪法。
随着电力进入买方市场,电力的销售发生了很大的变化。把电卖出去,将费收回来,已成为电力营销工作的关键环节。如何转变观念,做好电力营销工作,本刊记者于６月１１日在北京就有关问题采访了国家电力公司发输电运营部主任王炳华、副主任徐纪法。
记者:电力由卖方市场转入了买方市场,电力经营企业应如何适应市场的变化,做到把电卖出去,将费收回来。
王炳华:在开拓电力市场方面,所有电力经营企业应尽快适应形势的变化,转变观念,走出卖电收费的新路子。
一、电网经营企业必须具有适应市场特点的营销策略,尽快摆脱计划经济管理模式,走进市场。在政府的支持下,适当调整指导性电价。在不影响国家电价政策的原则下,适当调整电价分类,其趋势是降而不是升。例如:贵州亮丽工程电价由商业类调到非普类,每千瓦时电价下降０．１８元。要正确看待售电均价与销售电量的关系,不要指望用提价来保证电力企业的效益,均价只能维持目前的水平。从长远来看,要讲究量的扩大。
二、加强对市场需求侧管理的研究。在研究电价过程中,不时提出调整电价的建议。大力推广蓄冷蓄热空调,开展用电咨询,加速负控实用化步伐。
三、全心全意为客户服务,树立国电公司的良好形象,再不能用计划经济体制下的思维方式和态度来对待客户。要站在客户的角度进行换位思考,采取一些必要的便民措施,以满足客户的要求。
四、完成电费回收任务,实现良好的财务状况。电费回收是综合性指标,完不成就坚决取消评先资格,取消一流企业的资格。国电公司考核的九项指标之一,就是新费结零,陈欠回收１０%。要正确处理增供扩销与电费回收的关系,不能用电费作为促销的市场调节手段,要动用法律的手段依法收费。应主动向经贸委汇报,重点解决超亿元和千万元用户的欠费问题,研究探讨资产抵债和资产变现的问题。
记者:据悉,４月下旬,国家电力公司在北京召开了电力市场营销工作研讨会,请您介绍全国开拓电力市场的经验及做法。
王炳华:在研讨会上,有１８个省市电力公司市场营销部（用电处）主任或处长介绍了开拓电力市场的经验,值得借鉴。贵州省电力公司围绕开拓电力市场,主要采取了几条措施:
一、逐步构筑和完善经济管理的新机制,其核心内容是:把发电厂、供电局由“车间”地位变为相对独立的自主经营、自负盈亏的经营主体,真正转到向市场要机制,向管理要效益,用自身效益求发展,从而使企业走上良性发展的轨道。实施这一办法后简化了考核指标,所有考核指标量化为内部利润,实现内部利润后按２０%兑现效益工资,１０%兑现公益金,发生亏损额按５０%扣基数工资。
二、强化市场分析预测,巩固和拓展电力市场,他们提出“小利润,大市场”,让利润争市场,销售电力首先是销售形象的工作方针,适度运用让利优惠政策,扩大电力销售,对占销售电量７０%左右的高能耗企业,以保本的电价支持其产品参与竞争,扩大市场份额。
三、销售重担个个挑,人人肩上有指标。他们将所有指标分解到班组,将每个职工推向市场。陕西省电力公司在开拓电力市场中,给每个供电局下达推广电锅炉指标,每推广一台,供电局拿出８００元奖励推广人员。该公司与公安局合作,建立亮点工程;与建委合作,修订房屋建筑室内电气安装标准;与环保部门合作,推广锅炉;与技术监督部门合作,推广节能型电器产品;与高校和物业小区合作,抓一户一表工作。建立居民住宅小区物业管理机构收取居民电费的管理模式,由供电局代行物业管理,实行“一户一表”直供到户。营业厅抓家电推广,建立厨房和卫生间家电示范房,每种家电均附有参数对比表,供客户参考。
河南省电力公司成立了节电服务中心,为降低厂用电、线损、社会节电做了大量工作。山东省电力公司的地市一级供电局设立了客户服务中心,下设五个部（市场开发经营、电费电价、计量、信息、综合）,其中信息部利用现代通讯和计算机网络技术,并配备高素质人员,对客户信息实行集中管理,全年３６５天,全日２４小时有电话服务,办理客户所有用电业务。辽宁、上海等省市普遍运用经济杠杆促进电力销售,对外确定居民月生活用电基数,超出部分实行优惠,使用蓄热电锅炉、蓄冷空调的电力增容用户采取免收或减免、缓交贴费的办法,对内加大营销奖励力度,从超指标完成售电量的部分中拿出６０%用于扩大再生产。
记者:目前,电力的销售形势有什么新变化,具体体现在哪些方面？
徐纪法:当前的电力销售形势表现在以下方面:
一、当前,电力营销市场面临供大于求的压力。主要表现:１９９１年以来平均每年装机１５００万千瓦,１９９８年投产的达１８４３万千瓦,在建的达７４８２万千瓦,今年投产的将达１７００多万千瓦,增长６．５%。２０００年投产的还有１７００多万千瓦,每年新增用电量５００—６００亿千瓦时。
二、需求市场一直在下滑。１９９４年以前,需求以二位数增长率增长;１９９５年,开始一位数增长,比上年增长８．５１%,１９９８年下降到仅比上年增长２．８９%。
三、电网经营效益滑坡。由于宏观经济结构调整,多家办电,电源建设过速,市场需求预测不够,市场变化估计不足,导致电网负荷率下降,峰谷差拉大,有时高达３５—４５%,造成电网运行费用升高,效益下滑。
记者:电力营销刚步入市场,尤其缺乏经验,电力营销工作面临着什么困难？开拓电力市场要注意做好哪方面的工作？
徐纪法:当前,电力营销市场面临的困难:１、政策性障碍;２、价格和价格机制的障碍;３、电力管理思维方式的障碍,不是根据市场的变化主动改革,而是等待上面出台政策,以致失去了很多商业机会。
怎样开拓电力市场？一是必须转变观念,知难而进,抓住机遇,创造性的工作。要树立竞争的观念,树立按价值规律、供求规律办事的观念,追求供求之间平衡。在电力企业内部,有大量深层次的工作要做,调度、检修、报装、农村市场都有一个为市场服务的问题,每个部门每个职工都要有市场意识。
二是必须解决方法问题,搞好市场调研,掌握市场动态,对需求结构的变化进行分析。需求侧管理是引导用户多用低谷电,降低运行成本的有效手段。国外商业用电、居民生活用电的比重在４０%以上,我国却只有１０%左右,可见市场潜力巨大。
三是现有各省市三电办公室人员完全可以做电力市场营销策划和市场预测分析。开拓电力市场的内涵应包括:能减少电力企业的新机投入;能减少电网运行成本;能增加售电量;能与可替代的能源竞争;能有效减少弃水;能保护环境,提高生活质量等因素。四是提高对电力市场的认识。近期市场应重点抓用电量大的客户,抓上网电价,抓低谷用电开发,抓丰水期的电能的利用,要积极参与可替代能源的竞争,加快业扩、报装服务和电力检修工作,提供优质服务。远期市场应加速城乡电网改造,解决“供不出,用不上”的问题。一户一表的实施是个机遇,要抓住不放。努力培育和开拓农电市场,支持有市场潜力的家电产品的开发和生产。加强营销队伍的管理,搞好培训,提高队伍素质,加大奖罚考核力度,强化服务管理,重视企业的形象,做好广告宣传。
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