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　　分销的深度（之三）－－一体化分销的利器           
分销的深度（之三）－－一体化分销的利器
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一体化分销的利器：人员培训
　　成功的分销，离不开以下五大要素：
　　1、优质的产品
　　2、具有竞争力的价格
　　3、强有力的分销系统
　　4、助销策略
　　5、一批受过严格培训的统一化的分销队伍
　　宝洁公司认为，一次成功的分销过程，实质是一个货物分流的标准化执行过程。在这个标准化的执行过程当中，最为重要的就是“人”的因素。
　　比较容易实现标准与统一的是品牌策略、价格策略；最为困难的就是执行的标准与统一，而这其中的标准及统一与否最为主要的就是对“人”的培训。
　　很简单，“人”的标准与统一化执行最直接的手段是来自对“人”的统一管理与培训。而培训，往往是集中思想、统一认识、规范行为、标准化操作的最直接手段。
　　当前的很多企业也越来越重视人员的管理与培训。但在实际执行的过程当中，我们发现，很我企业内部都存在着“为了培训而培训”的现象，这主要表现在以下几个方面：
　　1、对培训没有形成一个严格统一的系统
　　对分销人员不是进行规范系统的培训，而是“拍脑袋”决定。有时不但没有统一的方法与风格，甚至连基本的企业培训理念、培训目标都不是很清楚。往往是请一到两个专家讲讲课就认为完成了培训。
   事实上，培训是一个连续渐进的过程。这正如一个人对一件事物或一个体系的接受，不可能通过一到两次的培训就能解决。
　　2、对培训的重要性认识不足
　　有些企业往往只重视“英雄”的力量，对于分销成绩好的销售商、业务员推崇备致，却忽视了整个团队的力量，这是很不正确的。
　　比如宝洁公司在培训的过程中，就把一个人的团队意识与统一协调能力作为一项重要的能力考核标准。
　　3、理论性太强，可操作性差
　　理论具有很好的指导意义，但在实际的分销过程中，有时往往要靠更多的经验才能有效。所以，商家有必要对员工进行实战性的培训。
　　比如我们在进行宝洁公司各品牌的乡镇分销时，就把培训课程由课内搬到了课外。从对货架的整理、与销售商的沟通、分销计划的制定等等一系列标准化的分销过程，都在实地进行“实战演练”，并在课后进行总结，取得了很强的实战效果。
　　4、标准化力度不够
　　前面我们提到，一次成功的分销过程，实质是一个货物分流的标准化执行过程。
　　在培训的过程当中，有些企业并不太重视执行者标准化过程问题，甚至有些人认为“标准的多余”，一件小事何必搞得如此复杂？
　　由此看来，在标准化培训方面，我们必需解决两大问题：
　　第一：在认识上达成共识，认识到标准化培训与执行的重要性
　　第二：一套科学标准的执行方案，并经过市场调查与论证过的
　　比如宝洁公司的执行标准化可谓细致入微，现列举几项，供我们分析探讨。
　　一、执行标准化：小店每日标准工作三大流程
　　1、每日访问前的准备：
　　（1）、重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。
　　（2）、根据当日访问目标，准备合理的助销材料
　　（3）、根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（样品、笔、小刀等）
　　（4）、向电脑操作员拿提货订单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放
　　（5）、检查货车，出发。
　　2、小店访问五步曲
　　（1）、商店检查（0—2分钟）
　　--检查前，应先重温当日访问目标，并向店主问好
　　--用小店存补货记录，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并使用标准记录符号。
　　“//”表示这个产品规格有一定库存，并且在下一次访问前还不会造成脱销。此时建议订单为“0”。
　　“/”表示这个产品规格有一定的库存，但是估计在下一次访问前会出现脱销。此时，建议订单为“两周平均订货量”。
　　“0”表示这个产品规格已经脱销。此时，建议订单为“两周平均进货量”的2倍。
　　--用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。
　　（2）、销售介绍（0—5分钟）
　　--和店主就建议订单达成一致、并达到不店分销标准。
　　--使用销售手册及样品卖进新产品及促销。
　　--运用说服性推销模式
　　（3）、交货与收款（0—2分钟）
　　--填写订货收款单，准确、讯速计算产品金额
　　--迅速、清楚地交货与收款
　　--将一份订货收款单交给店主。
　　（4）、助销（0—2分钟）
　　--迅速发现助销机会
　　--有效地运用助销材料达到助销要求
　　（5）、记录与报告（0—1分钟）
　　--当场准确完成存补货报告各个项目填写工作。
　　--检查是否达到预定销量、分销、助销及保销目标。
　　--通知店主下次访问时间，并道别。
　　3、访问结束后的工作
　　清点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款给财务。
   二、卖进分销标准化：劝说性销售技巧
　　在实际销售的过程中，如何能够有效与客户进行沟通，打动客户，获取卖进分销的机会，宝洁公司也在不断总结实际经验的基础之上，力求科学与统一。
   卖进分销的标准化流程如图
   
　　以上简要地阐明了标准化的分销框架，对于卖进分销的劝说性销售技巧，主要包括了以下五大要素：
　　1、括情况
　　2、陈述主意
　　3、解释主意如何运作
　　4、强调关键利益
　　5、建议一个易于实行的下一步
　　以上要素比较容易理解，这里就不再详述了。
　　三、“案件”标准化
　　宝洁公司不但对框架实行标准化运作，就连每一品牌，每一产品的具体科学分卖进分销的劝说性销售技巧，都有统一严格的规定，比如：
   汰渍洗衣粉的销售步骤
　　第一步：日用消费品
　　1、洗衣粉是全家每日使用的日常用品
　　2、您的商店是为附近居民服务的
　　3、所以，汰渍洗衣粉很适合在您的商店里销售。
　　第二步：高品质：
　　1、您知道宝洁的产品如飘柔、舒肤佳等都是优质、畅销的产品；
　　2、汰渍同样是宝洁的世界一流产品
　　3、各地的销售证明他同样是一种会给您带来丰厚利润的产品。
　　第三步：贸易优惠：
　　1、在市场推出期间，我们对您的商店有买12赠1的优惠
　　2、在市场推出期间，我们对消费者有10%的让利优惠
　　3、我们有理由认为这对您是一个生意发展的良好机会
　　4、根据您商店的情况，我建议您购进12袋，我们将会赠送您1袋；或您留24袋还是12袋？
　　在标准化的执行方案里，更多的时候需要分销人员在此基础上有所发挥，灵活掌握，但必需以此框架为基础。比如玉兰油轻便装的销售步骤就略有不同。
   玉兰油三步分销策略
　　第一步：
　　1、玉兰油是宝洁的一个高质量知名品牌，有众多的消费者和巨大的影响
　　2、过去的许多消费者因为玉兰油瓶装价格太高而不敢进行尝试；袋装玉兰油以较低的价格为他们提供了一个良好的机会
　　3、同时也方便了老用户的购买
　　第二步：
　　1、以前您会因为玉兰油的瓶装价格太高而不敢尝试经营，从而减少了生意额
　　2、袋装玉兰油现在为您提供了一个生意机会
　　3、它如同其它宝洁袋装产品一样会使您的销售额提高
　　4、而这些有能力销售玉兰油的居民又往往是您的客户中最有消费能力的，我想您一定希望她们把钱花在您的商店里。
　　第三步：
　　1、我们的贸易优惠：……
　　2、根据您商店的情况，我建议您购进一个挂板60袋或您留2挂板120袋还是1挂板袋？
　　正如我们所言，企业就根据产品的自身优势，在培训过程中，制定一套合理化科学高效的培训方案，以进行文本化统一操作，增加分销的力量。

中国营销传播网 作者: 肖志营


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