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　　妙用！保险营销中的敏锐观察力           
妙用！保险营销中的敏锐观察力
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　　在一项观察力训练的统计资料中显示，95％的人对于一段时间内走过自己面前的人数有多少，无法说出正确的数字，这表示多数的人已习惯于对周围事物以一种冷漠的态度相对，而缺乏敏锐的观察能力，也正因为如此，不少营销员错失了许多开发客户的机会。

　　在我的寿险生涯中就曾经遇到这样两件真实事例：

　　一天，我与一名老主管外出展业，在路过一家公司门口的时候，听到站在公司门口的两位中年妇女在谈论家务事，其中有一位中年妇女说，现在孩子上学费用太高，我想给我儿子办理几份子女教育金保险。说者无意，我也没有注意，但是与我同行的这位老主管却听者有心，她赶忙上去与那位中年妇女搭上话：“这位大嫂，你说的话确实不错，现在一个孩子从上幼儿园开始到大学本科毕业至少要花费30万元，所以作为父母要早作准备，及早为孩子准备好足够的教育金。大嫂，刚才我听你说，你准备要为儿子购买教育金保险，我们公司现在就有这种保险，你能够告诉我你家里的电话号码和住址吗？改天我专门上门去为你服务。”那位大嫂听后非常高兴，毫不犹豫地满足了她的要求。事后，这位主管在那位大嫂那里做了8000多元期交的子女教育金保险，同时他们夫妇还买了年交4000多元医疗保险。

　　另外一件事正好相反，是我的一位同事因为缺乏敏锐的观察力，而让我独得先机，开发了一位大客户。事情是这样的：

　　有一次，我的一位同事邀请我到一家饭店吃饭，我们进去没过多久，我便问前来为我们服务的女服务员：“你认不认识把豪华气派的凯迪拉克汽车停在停车场的那位老板？”结果，不等女服务员开口，坐在旁边凯迪拉克的老板便主动向我表明身份，就这样我们两人畅谈甚欢。而我也因此做了一张10000多元的保单。事后我的那位同事问我，你怎么知道他就是大老板呢？我告诉他，之所以那么有把握，完全是发现这位老板穿戴不凡，随身携带一个上千元的公文包，这表明他是一位有钱的大老板，而饭店内当时只有邻桌的那位老板最像有钱的老板，所以我采取了明知故问的方法，与老板比较自然地相识了。

　　谈到开发客户，我还有一次亲身经历。有位客户到我们公司领取简介，颇有兴趣地研读起来。我看见后，虽然很想过去主动为他讲解，却有点犹豫。后来发现他向内勤人员询问，内勤人员十分热情地为他讲解，心中颇为感动。内勤人员尚且如此，何况自己是个专职的业务员呢！于是，我便走过去，主动与这位客户攀谈起来，并且热情地向他介绍适合他投保的险种，后来我与这位销售电脑的老板结为好朋友，也促成了好几张保单。这位素质较高的保户，让我建立了很大的信心。当时我的保险资历尚浅，经过一点一滴的工作累积，如记录客户的资料——住址、联系电话、手机、年龄等等，然后至府上拜访，这对于一位业务员信心的建立，是有很大帮助的。

　　虽然每位营销人员并不是都有这么好的机遇，不过，敏锐的观察力却能为营销员创造更多开发新客户的良机。我认为培养和发挥好自己敏锐的观察力，是我们有效开发客户的一项极重要的工作方法。我们每一位营销员可要好好把握啊！
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