三、营销策略

     在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时这也是一些技巧。

     1 选重点、建热点，以点带面。

     这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。

     2 铺货、铺货、再铺货。

     铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计画或分销计画。

     3 积极性、积极性、再积极性

     销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性、业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。

     第四要点：经营管理好市场

     销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之後工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。

     一、销售计画

     销售计画是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计画来展开。销售计画主要内容有销售目标、销售进度、市场(客户)目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计画内容越详尽越真实，实施的可行性越高。

     销售计画应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计画，并上报公司批准後执行。销售管理部门根据此计画在月底进行考核，检查落实情况。

     销售费用的管理是个老大难问题，可利用销售计画做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。

     二、铺货管理

     铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。

     铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手资讯。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。

     铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决於铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。

     三、理货管理

     销售正常之後，就要开展另一项基础工作──理货。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。

     理货工作的主要内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好的企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见徵询，收集各方面意见。

     理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。

     四、客户管理

     我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场窜货管理等。

     计画管理就是针对每个经销商每月制订销售计画，计画分月度目标、品种目标、分销计画、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计画管理将客户的销售工作置於公司的控制之下。公司制订统一的表格(可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行)，月底考核。

     客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计画、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便於管理。

     积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性。客户的积极性直接影响销售工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。

     市场窜货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止窜货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将防止市场窜货作为客户管理的一个重点，一旦出现窜货立即严格处理，不可姑息，谨防蔓延。

     第五要点：树立全员营销意识

     在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西很容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。

     强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。

     另一个关键是树立全员营销意识。成功的营销依赖於企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，一方面集合每个员工的智慧和努力。只有所有的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，营销成功的可能性微乎其微。

     可以说，全员营销意识是所有营销武器中最具价值的，它能够很快地形成战斗力。我国南方之所以比北方经济发展快，也得益於这种意识，而不仅是政策。