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市场区域顾问：营销角色新概念            市场区域顾问：营销角色新概念 上网第一站　http://www.35d1.com　　 上海通用汽车在中国大陆汽车行业首创了单层次营销模式其所有产品均通过遍布全国的授权销售服务中心进行销售。上海通用汽车与各授权销售服务中，动的关系非常微妙，他们之间既不存在行政上的隶属关系，也没有资本上的连结关系，从本质上说，双方是以共同市场利益为基础的战略伙伴关系。从法律角度看。双方是平等的市场主体。实际上，授权销售服务中心的生存和发展均仰仗于上海通用汽车，上海通用汽车对授权销售服务中心的管理和运行也都有明确规定，那么，客观上就要求上海通用汽车对授权销售服务中心进行有效的管理和控制。市场区域顾问就是代表上海通用汽车履行这一职责的人。      一、市场区域顾问的角色定位      毫无疑问，市场区域顾问是上海通用汽车连结授权销售服务中心的纽带。从组织结构上看，上海通用汽车与遍布全国的授权销售服务中心是一种介于松散与紧密之间的市场共同体。对授权销售服务中心来说，市场区域顾问代表着上海通用汽车的意志，在约定的范围内享有绝对的权威；对上海通用汽车来说，他既是一扇了解合作伙伴的窗口，也是一只管理合作伙伴的无形之手，市场区域顾问的这种纽带作用是显而易见的。然而，如果对市场区域顾问的作用仅界定于此，不免流于肤浅，至少昙不全面的。无论是上海通用汽车还是授权销售服务中心。都面临着激烈的市场竞争。也都有各自的优势和弱点。他们更需要的是一种能够促使双方互补互动，不断增强市场竞争力，提升市场利益的媒介。这一媒介应具有两个  特质：一是主动的。以高度的责任心和职业敏感性去捕捉和探究各种市场现象及隐藏在现象背后的本质和规律。二是能动的。以聪敏的智慧创造性地执行上海通用汽车的政策，协同合作伙伴妥善解决合作过程中产生的各种问题。这与被动地扮演一纽带”的角色有着本质的区别，也是市场区域顾问角色的深层意义所在。        二、市场区域顾问的核心职责       作为一位管理者，市场区域顾问的职责理所当然会涵盖管理的所有环节、相信上海通用汽车有完整的规定，在此毋需多言。在市场区域顾问的种种职责当中．笔者认为，核心有两个：      1.授权销售服务中心的管理      在欧美国家。单层次的品牌专营销售模式已发展成熟。但在中国大陆仍是新生事物。这一销售模式在中国大陆已取得巨大成功并正成为市场主流已是不争的事实．但至今业内仍有不同声音。这不同的声音提醒我们，在中国大陆推行单层次品牌专营模式有着与欧美国家不同的特殊性：（1）集市式汽车交易符合中国人传统的购买心理及行为；（2）在授权销售服务区域内，不能再建传统的下层渠道来做销售。这在资讯落后的中国尤其是经济文化欠发达地区开发市场的难度更大，这就对授权销售服务中心的营销活动水平提出了更高要求，而这恰恰是中国企业普遍存在的弱点：（3）授权销售服务中心管理人员的观念和素质还没有达到单层次销售的要求。      源于此，授权销售服务中心在管理和运作上便容易造成：（1）内部经营管理水平低．削弱了授权销售服务中心的活力和市场竞争力；（2）不规范运作。这两点中任何一点都会给单层次的销售体系造成根本伤害，从而影响其实效，损害上海通用汽车和授权销售服务中心的利益。因此，区域销售顾问必须及时发现授权销售服务中心存在的问题，并以适当的方式解决。这需要敏锐的洞察力、胆识、解决问题的成熟技巧和独创性。区域销售顾问对授权销售服务中心的管理能力是诀定单层次销售模式实践成败的关键要素之一。        2.市场开拓      无论是上海通用汽车还是授权销售服务中心，都必须通过产品的销售来实现效益，因此市场的开拓关系到合作双方的生存和发展．也是市场区域顾问工作职责的重中之重。按照市场细分原理，每个按地理划分的细分市场都有其特点，这就要求区域销售顾问对本地市场有透彻的了解。才能与授权销售服务中心一起制定有效的营销方案。区域销售顾问对本地市场的了解至少包括以下几个方面：（1）当地的价值观念及风土人情；（2）汽车消费的心理特征和购买习惯；（3）汽车消费的各种政策：（4）竞争对手的情况及营销策略；（5）当地的主要媒体、媒体消费习惯及广告公司。要做到这些并不容易，需要市场区域顾问真正融入当地的社会主流，准确把握当地政治、经济、文化和社会生活的脉搏，并有较强的市场分析能力和营销策划能力。市场区域顾问的价值，也将在市场开拓中得到最大体现。      三．市场区域顾问的尴尬及对策      区域顾问的尴尬来源于其身份和职责的冲突。从人事关系上看，市场区域顾问是上海通用汽车的职员，管理对象是授权销售服务中心，而授权销售服务中心与上海通用汽车并不存在任何行政及法律意义上的从属关系。严格地说，彼此之间是对等的市场主体。应该说，上海通用汽车与授权销售服务中心目前的这种关系是一种比较理想的市场关系，它能消除授  权销售服务中心对上海通用汽车的过度依赖，使授权销售服务中心与上海通用汽车共同努力进行市场开发。但这也使市场区域顾问陷入一个尴尬的境地：对授权销售服务中，已来说。区域销售顾问是”外人”．其对授权销售服务中心的管理行为，极易被认为是对授权销售服务中心内部事务的干涉。如何对授权销售服务中心进行适度有效的管理成为区域销售顾问面临的最大挑战。要解决这个问题，我认为要把握好以下三点：        1．合作协议要为区域销售顾问的管理权提供保证        合作协议是正式的法律文件，包合双方的权利和义务。作为合作的基本条件之一，授权销售服务中心必须在双方构建的框架内进行运营。市场区域顾问对授权销售服务中心的管理仅限于合作协议约定的范畴，对于约定范畴之外的授权销售服务中心的内部事务。市场区域顾问应避免介入。        2．上海通用汽车对市场区域顾问要有明确的授权      上海通用汽车对市场区域顾问要有明确的授权，并以单线联系的方式赋予其完整的权威与信任。这很重要。作为管理者，必须具备必要的权威。单线联系限定授权销售服务中心必须通过市场区域顾问这一通道才能与上海通用汽车建立关系，避免了授权销售服务中心绕开市场区域顾问直接找上海通用汽车高层解决问题的现象．有利于树立市场区域顾问的权  威r有利于市场区域顾问对授权销售服务中心进行有效的管理。        5.市场区域顾问要具有良好的管理技巧        市场区域顾问从事的是上海通用汽车最基层的管理工作，面对的不是本企业的一个部门，而是另外一个独立的企业。管理面广，情况复杂，需要市场区域顾问具备良好的管理技能。具体来说主要有以下几点要求：（1）确保授权销售服务中心规范运作的原则性；（2）具体问题具体分析的灵活性：（3）成熟的沟通技巧和能力：（4）在上海通用汽车的领导下协同授权销售服务中心一起工作的团队精神和协调能力；（5）分析问题的能力和解决问题的技巧。        中国有56个民族、96O万平方公里的土地、5000年延绵不断的文明史，这不只是一个纯粹的数字概念、地理概念和时间概念，它反映了中国文化的多样性、差异性及对人们思想观念的深刻影响。无论是单层次销售体系还是市场区域顾问，均需要在中国文化背景下与当地市场、社会的交汇融合。矛盾是阻力还是动力。系于一念之间。取决于如何应付。区域销售顾问的理论及实践，将在中国汽车营销史上占据不可或缺的一页。  单击文本框复制本文地址给您的好友！ 　　 上一篇营销： 三种眼光看品牌 下一篇营销： 如何推销自己 【本站资料完全免费，仅供参考学习之用，请勿用作他途，谢谢合作！ 上网第一站】

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