顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什麽样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行爲中，心理上会有许多想法，驱使自己 采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以 高度重视。

一、求实心理
这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备 实际的使用价值，讲究实用。

二、求新心理
这是追求商品超时和新颖爲主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“， 好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较爲多见，在西方国家的一些顾客身上也常见 。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与衆不同，当推销员向他们介绍古戏装时 ，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国後举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客 感到惊奇。

三、求美心理
爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较爲多见，在经济发达的国家的顾客中较爲普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的。

四、求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望爲主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名睡，以此来“ 炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在於社会各阶层，尤其是现代社会中，由於名牌效 应 的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是 爲什麽越来越多的“追牌族“涌现的原因。

五、求利心理
这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商 品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当 推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有 利，经济实惠，必先购爲快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者爲多。当然，也有 经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多 的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由於价格较贵，一时下不了购买 的决心，便讨价还价。有的爲了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。

六、偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣爲目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某 一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等 。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比 较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。

七、自尊心理
有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购 买行动之前，就希望他的购买行爲受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况 ， 有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚 至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。

八、仿效心理
这是一种从衆式的购买心理动机，其核心是不甘落後或“胜过他人“，他们对社会风气和周 围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由於急切 的需要，而是爲了赶上他人，超过他人，藉以求得心理上的满足。

九、隐秘性心理
有这种心理的人，购物时不愿爲他人所知，常常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品 ，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年爲异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高级商品时，也有类似情况。

十、疑虑心理
这是一种思前顾後的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。他们在购买物品的过 程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此 反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售後服务工作，直到心中的疑虑解除後， 才肯掏钱购买。

十一、安全心理
有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以後，必须保障安全，尤其 像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非 常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等 。在推销员解说後，才能放心地购买。

由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对 待，促使推销工作顺利进行。
虽然感到不是很全，但还是有叁考价值。

企业核心竞争力与投机竞争力

1、              关於核心竞争力的疑惑
核心竞争力是近年来企业管理界使用最多的几个名词之一。同时，核心竞争力，或许又是最令人困惑、内涵最爲模糊的术语之一。抛开国内外学者们的迥异解释不说，仅就企业界所宣称和标榜的构成要素，便足以令人眼花缭乱：品牌、渠道、广告者有之；産品、技术、服务者有之；结构、流程、效率者有之；人力资源、团队、企业文化者有之；当然更包括学习、模仿超越及创新能力等。似乎有关企业运营的一切要素，都可以定义爲不同企业在不同层次上的核心竞争力。而只要一个企业在某种程度上取得了较好的经营业绩，则必然会从中找到一个或几个发挥决定作用的“核心竞争力”。

史玉柱是中国经济界少有的传奇人物之一，无论是当年“珠海巨人”的昙花一现，还是後来上海滩“脑白金”的神话般崛起，以及现今“黄金搭档”的家喻户晓，无不引人注目而广遭评议。若不考虑産品品质，人们几乎公认：史玉柱成功的最大因素当归功於广告。从当年的中文卡到後来的保健品，史玉柱的不二法门便是巨额的广告轰炸。且不论社会舆论如何评价，漫天广告确实带来了实实在在的黄金白银──广告是史玉柱或史氏企业的核心竞争力吗？

PDA（个人数位助理）在中国市场上问世多年而一直乏人问津，直到摇身一变成爲“商务通”後才忽然风行神州，不仅“ 基伟业”凭之一举成名，就连许多代理商也跟着大发其财。从传统的PDA到“商务通”并没有多少根本性的技术创新， 基伟业最大的成功之处便在於制造了一个时尚概念──“呼机、手机、商务通，一个都不能少”。将“商务通”与成功人士之间建立了紧密的联系，从而将一件普普通通的IT産品包装成了代表成功、实力、品位的时尚标志──制造概念是 基伟业的核心竞争力吗？

一个默默无闻的国有电器小厂，十几年後发展成爲中国规模最大、産品线最宽、最受尊重且在世界家电市场占有一席之地的家电业巨鳄，“海尔”成功地演绎了中国本土企业的崛起。在海尔的功劳薄上，“服务”、“文化”及“张瑞敏”这三个词的位置最重，其中尤以“服务”的影响力最大，甚至被认爲是中国家电企业由産品竞争、价格竞争再到服务竞争的导师──服务、文化或者张瑞敏是海尔的核心竞争力吗？

核心竞争力是否真的普遍存在於具有较好经营业绩的企业之中？在一定时期内推动企业发展的某项要素是否真的就是该企业的核心竞争力？企业在成长过程中，到底应注重和强调什麽样的能力才足以驰骋未来？如果我们以能否长远地对一个企业成败起决定作用作爲标准，我们就会发现：广告力不是核心竞争力──同样由广告而一时纵横天下的秦池、三株，而今已成过眼烟云；概念力不是核心竞争力──首推“保暖内衣”概念、开创了一个行业的“俞兆林”也不复当年风光；服务力或英明的领导人也不是核心竞争力──服务很好的小企业关张了一批又一批，而曾擎起云南半壁江山的红塔集团也因一人之累而今也以江河日下。那些被企业一时运用的营销策略只能是一种投机竞争力。

如果我们不去深究隐藏在一时成功背後的真正原因，只是不断复制曾经带来成功的各种行爲，一味歌颂和放大投机竞争力爲所谓的核心竞争力，昨日的成功之花，也许会孕育明日失败的种子。那麽，如何界定这些企业的这些竞争力呢？什麽才是企业真正的核心竞争力？

2、投机竞争力≠核心竞争力

投机竞争力相对於核心竞争力，是指 “企业通过对不确定市场机会的把握而迅速获得的、具有较强获利能力的某种短暂的相对优势”。它具有三大特性：风险补偿性、获利性与时限性。“投机竞争力”可以用相对较小的投入、通过技巧性操作迅速获得，并至少在某一时期、某一层面上提升企业的现时竞争力。所谓风险补偿性，指的是投机竞争力源自企业对市场发育状态和竞争特性、需求价值取向进行判断後，对某种不确定的市场机会选择後的市场利得；获利性是指该竞争力直接提升企业的利润水平，其所带来的利润率通常超过行业一般利润率；时限性则是说该竞争力仅在某一相对较短的时期内具有积极意义，是一种无法长久保持的竞争优势。

投机竞争力多数産生於市场营销领域，表现爲某种相对突出的营销技巧。史玉柱的广告力、 基伟业的概念力及海尔的服务力等均应属於投机竞争力。应该明确的是，投机竞争力并不是一个贬义的概念，这种能力对企业同样有着非常大的促进作用，在企业发展初期甚至可能在很大程度上决定企业的未来发展潜力──通过超额利润的获取来高效率地聚集资本，爲企业发展奠定必需的资本基础。

然而，在肯定投机竞争力积极作用的同时，必须对其局限性和潜在负面作用予以高度重视。企业不仅要认识到投机竞争力的时限性，更要避免落入惯性思维陷阱，将企业的未来寄托於该投机竞争力效力的持续发挥上，一厢情愿地重复过去成功的各种行爲。投机竞争力可以爲企业带来一时之繁荣，而企业若想“做强做大”、成爲“百年老店”，则必须树立自己的核心竞争力。爲此，我们需要对核心竞争力予以进一步的明确。

3、核心竞争力是一种企业机制

早在1959年，潘罗斯在其出版的《企业成长论》中就谈到：“企业能更有效地利用自身拥有的资源和能力”是使企业区别於竞争对手的核心所在，这也是有关能力最早的论述。1990年，普拉哈拉德和哈默在《企业的核心能力》一文中，将核心能力明确爲：“组织对企业拥有的资源、技能、知识的整合能力，即组织的学习能力。”利奥纳多 巴顿认爲：核心能力是“企业内部的知识集合，包括：员工的知识和技能、技术系统、管理系统和价值规范四个方面，主要发挥协调各种生産技能和整合不同技术的作用”。随後，更多的学者加入了讨论，在丰富了这一理论的同时，也使得“核心竞争力”的概念越发令人困惑。

国内学者对核心竞争力也有着不同的描述，如有的学者认爲：核心竞争力是企业“独特的资源和能力，这种独特性具体表现爲所拥有的资源是偷不去、买不来、拆不开、带不走、溜不掉的”。这种解释固然生动，但似乎更增加了这一概念的模糊性和不可识别性。过於简单形象或过於复杂抽象都会影响人们对这一概念的理解，重要的是对其本质的把握。我认爲：核心竞争力是企业持续高效调控资源以适应环境并领先对手的洞察力与执行力的结合及其取得成效的机制。
核心竞争力不是某种具体企业行爲或某些具体行爲的集合，而是这些行爲之所以産生的企业机制及其结果。不断推出新産品不是核心竞争力，导致不断推出新産品的机制及其对市场的号召力才是核心竞争力；优秀的客户服务不是核心竞争力，发现客户服务重要性并高效提供服务的机制及形象才是核心竞争力；良好及时的危机处理手段不是核心竞争力，准确判断危机成因与发展、灵活应对环境突变的机制及评价才是核心竞争力。那些很容易被观测到的、直接産生市场竞争力的企业行爲，从根本上说是企业核心竞争力的外在表现形式。

企业在发展过程中，必然会形成各种各样的能力，可以通过以下三个标准来判断某种竞争能力是否是核心竞争力：第一，该种能力是否具有本企业个性优势且难以复制？第二，能力效用的産生和发挥机制是否稳定？第三，该能力对企业健康快速发展的促进作用是否持久？显然，核心竞争力不同於一般而言的竞争力，当前很多企业所自认爲的核心竞争力，实际上只是该企业在一定时期、一定范围内的相对比较优势。核心竞争力需要长期培育，所以我们很难判定一个成立不久的企业是否具有核心竞争力，至少其稳定性尚待检验。

4、学会培育企业核心竞争力

2003年春夏之交，中国部分地区发生了SARS疫情，世界其他30馀个国家也不同程度地受到了SARS的侵袭。很快，中国国内8家保险公司纷纷推出了SARS险种，而境内外资保险公司“美国友邦保险”、境外其他国家和地区的保险公司却全都没有推出专门的SARS险种。是国内企业在对市场反应速度、发现并满足市场需求方面更胜一筹吗？实际上，国外保险公司在每一个险种设计上，都需经过长期浩大的资料收集及复杂的分析精算，以确定合理的保费和保额等，这种通行的做法不仅是对公司资本安全和收益的保证，更体现了保险公司对社会和投保人的责任心，体现了保险公司的专业水平。显然，几个月时间、数千个样本是无法满足险种设计需要的。

在有些企业经营者的眼中，核心竞争力就像传说中瑶池的蟠桃──美味可口而又遥不可及。而另有一些企业，如：前述保险公司，在追求核心竞争力的过程中，却又不知不觉地抓住了投机竞争力的尾巴。核心竞争力难道真的是可观而不可得的“水中花”吗？

企业要想培育自身的核心竞争力，在首先明确核心竞争力与投机竞争力之间差异的同时，还必须要树立两个前提性的经营心态：其一，视发展品质重於利润。利润应是企业经营的结果而非目标，如果企业将利润放在第一位的话，那麽终将在追逐利润的过程中丧失方向，这样的教训不胜枚举。其二，视发展品质重於规模。进入世界500强是许多中国企业家最大的目标，如何尽快将企业规模“做大”也就顺理成章地凌驾於“做强”之上，而没有质的约束，量的快速扩张常常会以质的进一步下滑爲代价。
企业可以通过投机竞争力快速提高自身实力，同时逐步培育自身的核心竞争力，从而使投机竞争力成爲核心竞争力的条件创造者和资源支持者。微软通过技术创新获得了投机竞争力，快速积聚资本後确立了自己最强势的核心竞争力──规则和标准的建立以及用户近乎无法承受的高昂转换成本；海尔通过服务获得了投机竞争力，然後建立了资源整合能力等核心竞争力；希望集团通过发现市场空隙获得了投机竞争力，进而培育了借鉴与创造的核心竞争力。