爲了保持企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业试图通过持续不断地开发新産品来推动企业销售增长，结果出现了“産品结构乱，品种上量难，品牌提升慢”的现象，打乱了整体市场的销售布局。 重视主观定位忽视市场需求 开发新産品必须建立在充分的市场调查基础之上，先发掘消费者的市场需求，再生産出适当的産品来满足消费者的需求，但现实中的企业由於开发人员受决策者主观定位的限制，往往会淡化市场调查工作，忽视市场消费需求，或进行了市场调查，仍摆脱不了决策者开发新産品思路的制约，仍然是先把産品生産出来，再考虑满足哪部分消费者，新産品开发的失败率很高。其原因是，不少企业先有一个决策者关於新産品的构思定位，然後再去论证这种新産品构思定位实现的可能性和必要性。 重视産品本身忽视系统消费 企业开发的新産品要满足市场需求，必须重视研究老産品在使用过程中消费者遇到的问题（指産品缺陷造成的），因爲这些问题反映了现实産品的功能、性能与满足消费者需求之间的差距，企业发现并及时解决了消费者的问题，就能开发出适销对路的新産品。要做到这一点，企业不仅要从産品本身角度来考虑问题，还要从消费者对産品完整乃至完美需求的角度去考虑问题。企业既要把産品视爲消费者需求的物品，更应该把産品视爲消费者追求的是整体消费系统。 重视産品开发轻视産品策划 企业设计完新産品後，不是进行简单的産品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员（或市场总部人员和销售公司人员）一起，重点研究新産品投放市场之前的策划方案，其内容包括：如何将新産品投放到目标市场；如何进行新産品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新産品；如何进行新産品的促销；新産品上市如何做到一举成功等。任何简单盲目急於求成的産品投放，都会招致新産品开发的失败。 重视内部定价轻视同行竞争 很多企业确定新産品价格时，仅根据産品的品质、性能、包装、成本和税利等因素，由财务部门协同研发部门测算産品的成本价，而缺少了对竞争对手同类産品市场价格的调查与分析。企业在“高价位高促销”策略的引导下，决策者幻想把産品通过定价而增加的成本让市场去消化，使得消费者无法接受新産品。 重视産品铺货轻视顾客沟通 企业爲使新産品在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调産品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的産品爲荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沈淀，坏账和呆账就会增加。爲解决这一问题，新産品铺货一定要先消除消费者的顾虑，加强与顾客的沟通，并在铺货时结合市场业务员、经销商、産品、促销和市场等情况综合考虑。企业铺货时应牢记：训练有素的销售人员是有效铺货的关键；“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式是有效铺货的保障；细致的市场调查是有的放矢铺货的重要前提；促销是市场初期实现铺货的最直接手段；精美的包装和合理的价格是新産品顺利铺货的基础。 重视産品上市轻视政策稳定 企业在新産品投放市场初期，往往会进行比较大的广告投入，制订相当优惠的促销政策，经销商看到有利可图，会采取一切办法引进新産品；业务员爲完成新産品面世任务，也会把主要精力放在新産品上，甚至不惜在同一市场投放相同价位或相近价位的産品。而新産品如何定位（是形象産品、核心主推産品还是低档上量産品，投放到哪一个市场）；新産品和老産品之间有没有价格冲突、会不会影响老産品的销量；市场上的産品结构是否合理等都没有进行理性的调查分析。由於市场投入初期铺货形成了一定的假销售量（未被消费者真正消化），促销政策实行一定期限後又被取消，出现了促销一停，销售就下滑的局面。市场上老産品无人问津，新産品开始滞销。经销商爲尽快解决资金周转问题，会铤而走险，采取低价倾销的办法，刚刚上市的産品就此夭折。 重视産品销量轻视品牌培育 新産品投放市场後，企业总希望在较短时期内形成産品热销。在“不做品牌做销量”的营销方针指导下，企业爲“没有做品牌的钱也可以有效提高销量”而振奋，经常会忽视三大问题：其一搞不清企业生産的産品究竟满足的是什麽需求、哪个层次的需求，尽管在産品投放初期实现了部分销量，终因没有目标消费者和缺少重复购买消费者而导致失败；其二形成的销量没有相应的推销能力做支撑，企业缺少一只优秀的销售队伍和健全的销售管理体系；其三忽视品牌在销售网路中的建设，超出企业産品正常利润的网路建设投资已成爲企业沈重的负担。随着三大问题的出现，企业会发现相同外型、相同质量、相同价格的産品，却因拥有不同的品牌而命运迥异，这就是没有品牌基础的结果。 重视産品普销轻视産品直销 新産品在投放市场前，根据産品价位、包装和竞争对手産品的情况，企业有一个初步産品定位。一般情况是，高档价位産品作爲形象産品，不求有量，但求所在；中档价位的産品作爲核心主推産品，既要有形象，也要求上量，直销和普销双推进、双到位；低档价位産品作爲上量占有市场份额的産品，占有的市场份额越大越好。爲了把新産品做好，要求企业在新産品市场运作时，坚持直销、普销産品双推进、双到位，把直销视爲销售基础、销售形象，其目的是爲了引导消费，以利於在品牌进入成熟期後实现销售上量；普销是直销的支撑，只做直销而放弃普销，不仅不能实现稳固占有市场的目的，也会造成直销的短期行爲。 重视新産品促销轻视老産品维护 新産品开发成功，既令人兴奋又令人冲动，正是这种心态让企业宁愿花较多的资金来寻找新客户销售新産品，而不肯多花一些精力维持老客户运作老産品。另外一种情况是，大多数企业认爲，既然老産品完全可以自己照顾自己，多做稳定老産品的广告和促销就成了一种浪费，而新産品的宣传和促销更需要较大的投入。事实上，稳定老産品的广告和促销虽然不能大幅度地提高销售额，但通常可以赚取相当的利润，因爲广告和促销能够加强品牌的特别定位，强化过去或现在的满意客户对産品既存的良好印象，会增加産品的销量。因此，替新産品寻找、增加新客户要比替稳定的老産品维持增加销量更难、花费也更多。 重视销售范围轻视个性需求 新産品发挥品牌效应需要一个成长过程，如果企业过分追求市场份额和销售量，不是针对目标市场销售産品，而是将销售物件、范围扩大到全部消费群体，向所有消费者推销其産品，消费者就会失去对该品牌的信任，最终导致新産品的衰败。随着企业销售范围的扩大，企业应不断加强对新産品的个性化服务，站在消费者的角度，把握新産品效益与顾客需求的吻合点，即：把新産品的特点转化爲顾客的需要。在市场需求呈现多样化的今天，企业要认真研究産品的特点和个性化需求，针对目标市场销售新産品。企业始终要牢记把産品卖给真正需要你産品的消费者，而不要推销给不需要你産品的消费者。
